Hoe komen mensen tot pensioenkeuzes?
Met de juiste communicatie en passende keuzemogelijkheden is het gedrag en de houding van een klant, of specifieker een pensioendeelnemer, te sturen. Gevoel, opgeroepen door taal, speelt daarbij een belangrijke rol. Zo zegt Henriëtte Prast. En om een klantreis goed in te kunnen richten moet je volgens de hoogleraar de psychologische, cognitieve, emotionele, culturele en sociale factoren van menselijke (financiële) beslissingen kennen. “Je moet eerst weten hoe mensen denken en handelen als het gaat over hun financiële toekomst”, legt Prast uit.
Wat is het meest cruciale inzicht uit de gedragseconomie waar pensioenfondsen mee aan de slag moeten gaan?
“Dat mensen bij complexe keuzes varen op intuïtie in plaats van ratio en dat sparen stelselmatig wordt uitgesteld. Oók als mensen alle kennis van de wereld hebben, weten dat pensioen belangrijk is en een goed pensioen willen. De manier waarop keuzes worden aangeboden is daarom van grote invloed op wat mensen “kiezen”. De “goede keus” makkelijk maken is daarbij de sleutel tot succes. Dit komt vooral doordat intentie zich niet vertaalt in gedrag, met als gevolg dat het niet zo zinvol is om de intentie te beïnvloeden via educatie en informatie.”
En hoe laat je mensen de juiste keuze maken?
“Er zijn een aantal manieren om dat te bereiken.
Ten eerste: de “goede keus” als de stille keus aanbieden. Ofwel wie zwijgt stemt toe. Als je wilt dat mensen sparen voor hun pensioen dan kun je dat bereiken door ze een oplossing aan te bieden waarbij ze vanzelf sparen ténzij ze zich afmelden. Neem een zzp’er. Nu is het zo dat als een zzp’er niks doet, deze ook niet spaart. Dat systeem moet je aanpassen: een zzp’er die niks doet, spaart wel. En hij moet zich actief afmelden als ‘ie niet wil sparen voor zijn pensioen.
Ten tweede: op het gevoel inspelen met taal. We moeten mensen op een andere manier gaan bereiken. Nu communiceren pensioenfondsen met rationale informatie: feitelijk juist, niet misleidend en begrijpelijk. Als ze het hebben over pensioen opbouwen, dan gebruiken ze woorden uit een concreet domein: oorlog, strijd, bouwen. Maar we moeten ons gaan afvragen wat werkt bij welke doelgroep. Sta eens stil welk beeld taal oproept. Als het een positieve associatie oproept, vergroot het de interesse in pensioen, maar anders stoot het de deelnemers af. En eigenlijk wordt daar in de pensioencommunicatie geen rekening mee gehouden.”
Andere opties zijn
- Een zelfbindingsmechanisme aanbieden: als u nu (december) tekent, wordt uw vakantiegeld automatisch naar uw pensioenrekening overgemaakt;
- De keuzemogelijkheden beperken;
- En de pensioenvooruitblik framen in procenten van het huidig inkomen in plaats van in euro’s.
Hoe ver is de pensioensector eigenlijk met het toepassen van principes uit de gedragseconomie?
“Ik zie daar weinig overtuigende voorbeelden van. Dat zal deels, maar niet alleen, komen doordat de overheid en toezichthouders regels stellen die zijn gebaseerd op een achterhaald bewustmakingsmodel.”
Communiceren met deelnemers is niet altijd even makkelijk. Nederlanders zijn ‘bewust onbezorgd’ over hun pensioen en lezen hun pensioencommunicatie niet. Hoe bereiken we ze dan überhaupt?
“Communicatie is niet de oplossing als je geen zinvolle keuzes biedt. De doelen van pensioencommunicatie staan duidelijk beschreven. Een daarvan is dat de deelnemer weet welke keuzemogelijkheden er zijn. Waaraan moet je dan denken? Stel ik vind dat mijn pensioen in het lage scenario onvoldoende is. Ik wil dus de keus maken om dat neerwaartse risico af te dekken. Dat kan niet door te zijner tijd langer door te werken, want de pensioengerechtigde leeftijd is tevens de pensioenverplichtende leeftijd. Meer sparen? Maar dan heb ik teveel pensioen als het realistische of meevallerscenario zich voltrekken. Bovendien, waar moet ik het geld in stoppen? Niet daar waar mijn pensioenfonds in belegt, want dan wordt het juist minder waard in het tegenvallende scenario.
Het enige voorbeeld van een keuzemogelijkheid dat ik ben tegengekomen is: kiezen om eerder met pensioen te gaan. Dat is dus als je pensioenvooruitblik meer dan voldoende is - een luxe situatie. En eerder met pensioen, dat kun je altijd nog beslissen. Kortom: waarom zou je tijd besteden aan het bekijken van informatie als je er niets mee kunt?”
De APG Summer Course is een inspiratiebijeenkomst voor pensioenfondsbestuurders van fondsen die klant zijn bij APG. Tijdens deze zomerschool dagen we bestuurders en onszelf uit met nieuwe inzichten van ‘buiten’.
Een van de sprekers was Henriëtte Prast; hoogleraar Persoonlijke Financiële Planning aan de Universiteit van Tilburg en deskundige op het gebied van persoonlijke financiële planning en de rol van gevoelens en emoties daarin.